Verbesserung von Preisverhandlungskompetenzen

Die Verhandlung von Preisen gehört zu den Königsdisziplinen des B2B-Vertriebs. Die Entwicklung entsprechender Kompetenzen ist daher von zentraler Bedeutung, und zwar auf individueller wie auf organisationaler Ebene. Im Rahmen dieses Forschungsprojekts wurde auf der Grundlage einer Befragung von 234 Praktikern zunächst der Status quo in der Praxis erhoben. Dabei konnten fünf Basiskompetenzen identifiziert werden, anhand derer ein Unternehmen seine eigenen Preisverhandlungskompetenzen systematisch und umfassend analysieren kann. Darauf aufbauend wurden verschiedene konkrete Maßnahmen entwickelt, mittels derer ein Unternehmen erkannte Defizite gezielt abzustellen vermag.